成就電商銷量神話 抖音廣告精準(zhǔn)引流

大搜車與阿里的關(guān)系又再進(jìn)了一步。3月28日消息，大搜車與阿里旗下淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將集成資源共建二手車交易與流通生態(tài)，并攜手線下經(jīng)銷商共同為消費(fèi)者提供更高效更便捷的優(yōu)質(zhì)二手車交易服務(wù)。大搜車布局二手車新零售已久，與淘寶二手車的合作意味著二手車新零售戰(zhàn)略正式啟動(dòng)。大搜車與淘寶二手車兩大開(kāi)放賦能平臺(tái)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，無(wú)疑將進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)二手車經(jīng)銷商的新零售賦能。

從2016年領(lǐng)投大搜車1億美元C輪融資，到共同推出彈個(gè)車改變汽車交易市場(chǎng)格局，再到攜手淘寶二手車啟動(dòng)二手車新零售戰(zhàn)略，大搜車憑借一次又一次精彩的表現(xiàn)深化了與阿里大生態(tài)的合作。

淘寶二手車負(fù)責(zé)人戰(zhàn)虎指出：“大搜車作為汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的推動(dòng)者，覆蓋了全國(guó)90%以上的中大型二手車商，目前已經(jīng)形成從二手車車源、檢測(cè)、交易、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)的完整生態(tài)體系。大搜車所連接的全國(guó)最大的線下二手車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與淘寶二手車線上平臺(tái)的融合，將真正激發(fā)中國(guó)二手車新零售的發(fā)展活力?！?/p>

2018年，中國(guó)汽車市場(chǎng)的銷量出現(xiàn)了28年來(lái)的首次下滑，但是大搜車的交易卻獲得了逆勢(shì)增長(zhǎng)，并且其中85%的客戶群是以前4S店銷售模式?jīng)]有被觸達(dá)到的。這意味著大搜車撬動(dòng)了龐大的增量市場(chǎng)，這中間下沉市場(chǎng)的貢獻(xiàn)甚大。去年雙11期間大搜車的戰(zhàn)報(bào)顯示，所有購(gòu)車用戶之中18-35歲的消費(fèi)者占比達(dá)68.4%，來(lái)自三線及以下城市的消費(fèi)者占比達(dá)到71.9%。大搜車的數(shù)據(jù)從側(cè)面說(shuō)明了增量市場(chǎng)仍然在快速發(fā)展。

1.汽車市場(chǎng)全面下沉

汽車市場(chǎng)的下沉其實(shí)早就開(kāi)始，在渠道下沉之前價(jià)格先下沉了，SUV是價(jià)格下沉后的代表產(chǎn)物。2003年被稱之為SUV元年，拉開(kāi)了SUV在國(guó)內(nèi)野蠻生長(zhǎng)的大幕，最巔峰的時(shí)候曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)“發(fā)布一款SUV就可以救活一個(gè)品牌”的現(xiàn)象。2019年，SUV市場(chǎng)迎來(lái)了一款新車型——ModelY。降價(jià)風(fēng)波半個(gè)月后，特斯拉推出了有著“Model 3 SUV”之稱的“Model Y”，馬斯克這一次想借SUV拯救特斯拉。

2018年是特斯拉最艱難的一年，性價(jià)比更高的Model 3讓特斯拉暫時(shí)走出了泥潭，2019年馬斯克希望憑借Model Y再打一個(gè)翻身仗。

特斯拉創(chuàng)始人馬斯克對(duì)“Model 3 SUV”的壓注，側(cè)面說(shuō)明了汽車消費(fèi)市場(chǎng)價(jià)格下沉是大勢(shì)所趨。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2018年中國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2018年豪華車品牌汽車逆勢(shì)增長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)前12家豪華車品牌總銷量較2017年同期增長(zhǎng)8%，但是其入門(mén)型價(jià)格區(qū)間卻在不斷下沉，已經(jīng)進(jìn)入20萬(wàn)區(qū)間。特斯拉和豪華車品牌都在試圖通過(guò)價(jià)格下沉的形式獲得全新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看較果顯著。

價(jià)格、年齡和城市正在成為汽車市場(chǎng)分級(jí)的三個(gè)重要指標(biāo)。

一二線城市再購(gòu)比例開(kāi)始超過(guò)首購(gòu)，三四五線城市則成為首購(gòu)的主力，這一點(diǎn)和開(kāi)頭部分提到的大搜車數(shù)據(jù)一致。另外，大搜車去年雙11的數(shù)據(jù)顯示，80后、90后正在成為汽車消費(fèi)的主力軍。MobData研究院發(fā)布的《2018-2019中國(guó)汽車市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，80后已經(jīng)開(kāi)始了再購(gòu)而90后剛剛開(kāi)始擁有自己的第一輛車。

從特斯拉的Model Y和豪車的價(jià)格下探可以看到，汽車市場(chǎng)的下沉呈現(xiàn)出多樣化的特性，并不僅僅是把銷售重心往三四五線城市轉(zhuǎn)移那么簡(jiǎn)單。2018年汽車市場(chǎng)出現(xiàn)28年來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)，還有一個(gè)很重要的原因是，中國(guó)汽車市場(chǎng)正在進(jìn)入存量時(shí)代，低增長(zhǎng)將成為未來(lái)的一個(gè)常態(tài)，傳統(tǒng)車企紛紛向移動(dòng)出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

這意味著中國(guó)汽車市場(chǎng)未來(lái)決勝的關(guān)系，是在開(kāi)拓增量的同時(shí)做好汽車后市場(chǎng)的存量服務(wù)。

2.開(kāi)拓消費(fèi)新藍(lán)海

尋找增量的同時(shí)更要做好存量的服務(wù)，否則就會(huì)造成巨大的流量漏斗和推高獲客成本，套用互聯(lián)網(wǎng)的概念就是月活，這背后需要有一整套平臺(tái)服務(wù)體系去支撐。這里的“存里”包含兩層含義，一層是用戶，一層是車商。大搜車在2017年、2018年先后通過(guò)收購(gòu)車行168、布雷克索和投資金碟汽車網(wǎng)絡(luò)的方式完成了“數(shù)據(jù)層”的布局。大搜車與淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，雙方將全面打通底層數(shù)據(jù)，這將進(jìn)一步豐富大搜車的數(shù)據(jù)層。

數(shù)據(jù)服務(wù)是賦能車商服務(wù)用戶至關(guān)重要的一點(diǎn)，也是驅(qū)動(dòng)大搜車前行的核心優(yōu)勢(shì)。

數(shù)據(jù)服務(wù)是大搜車的創(chuàng)始之本，也是引起阿里注意的關(guān)鍵。2016年11月，螞蟻金服領(lǐng)投了大搜車1億美元的C輪融資。正是在這個(gè)11月，大搜車對(duì)外推出“1成首付彈個(gè)車”，進(jìn)軍汽車金融服務(wù)領(lǐng)域。在降底增量用戶購(gòu)車門(mén)檻的同時(shí)，直接鎖定“新存量用戶”的汽車后市場(chǎng)服務(wù)。在彈個(gè)車APP上可以看到，除了“彈新車”，用戶還可以“以舊換新”和進(jìn)行二手車交易。

作為螞蟻金服的合作伙伴，用戶購(gòu)車只需5分鐘即可完成征信審批，這極大的吸引了年輕用戶的歡迎進(jìn)一步降低了增量市場(chǎng)的門(mén)檻。目前彈個(gè)車已經(jīng)在全國(guó)落地了超過(guò)5000家新零售品牌授權(quán)店，覆蓋了全國(guó)300多個(gè)城市70%以上的區(qū)縣。大搜車存量與增量，數(shù)據(jù)層、交易層和金融層的服務(wù)全面打通，彈個(gè)車成為國(guó)內(nèi)汽車新零售和新金融的創(chuàng)新樣本。

去年雙11期間，大搜車整體成交量達(dá)到25761臺(tái)，其中新零售成交量為13455臺(tái)，GMV達(dá)12.58億；彈個(gè)車成交量為12306臺(tái)，首付金額突破1.27億，成交總額18.11億元。天貓數(shù)據(jù)顯示，大搜車新零售和彈個(gè)車成為天貓汽車雙11銷售雙料完軍。在之前的618促銷期間，彈個(gè)車在天貓汽車成交超1.3萬(wàn)臺(tái)，合同金超20億元，成為汽車品類銷售排行榜第一。

大搜車創(chuàng)始人姚軍紅在接受央視財(cái)經(jīng)頻道采訪時(shí)說(shuō)到：

“彈個(gè)車的消費(fèi)群體和4S店的購(gòu)買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個(gè)車的消費(fèi)模式拉動(dòng)了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒(méi)有被觸達(dá)到的。”

3.智能+賦能車商

2018年10月11日，大搜車與中石油昆侖好客簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，大搜車將在昆侖好客旗下20000家加油站布局新零售創(chuàng)新，未來(lái)雙方將一起探索、開(kāi)創(chuàng)新車交易與服務(wù)新場(chǎng)景。第一階段已經(jīng)在廣東、云南、浙江等地落地具體深度合作業(yè)務(wù)。中石油昆侖好客正致力于構(gòu)建以加油站為核心的“人·車·生活”生態(tài)圈，大搜車在線下新零售探索方面則有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇透露，大搜車的SaaS產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全國(guó)超過(guò)60%的汽車零售商，其中包含全國(guó)90%的大型二手車商、9000+家4S店和70000+家新車二網(wǎng)，以及中石油昆侖好客這樣的產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)下沉雙重作用下，大搜車在打破數(shù)據(jù)孤島的同時(shí)創(chuàng)建起了一個(gè)完整的汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明，為這個(gè)行業(yè)里的用戶、車商以及產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴賦能。

以彈個(gè)車為例，過(guò)去經(jīng)營(yíng)一家汽車店成本極高，無(wú)論是賣二手車還是新車風(fēng)險(xiǎn)都極高，各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題限制住了線下車商做大的機(jī)會(huì)。

基于大搜車“S2b2c”模式的彈個(gè)車則帶來(lái)了一些本質(zhì)上的改變，線下車商不需要自己進(jìn)貨，不需要擔(dān)心流量、不需要操心銀行貸款問(wèn)題，所有車輛、金融方案、品牌背書(shū)、以及線上客流由彈個(gè)車提供，車商只需服務(wù)好客戶即可，經(jīng)營(yíng)的成本與風(fēng)險(xiǎn)大大降低，這極大激發(fā)了車商經(jīng)營(yíng)服務(wù)的熱情。

彈個(gè)車社區(qū)店面積從幾十平到上千平不等，一般開(kāi)在商場(chǎng)、商圈等人流量較大的地方，即能在用戶身邊提供服務(wù)又能精準(zhǔn)集客，目前彈個(gè)車超過(guò)50%的客流來(lái)自線下。在獲取增量客戶的同時(shí)又可以很好的為存量客戶提供服務(wù)。在渠道和價(jià)格雙重下沉的市場(chǎng)里，大搜車將技術(shù)與產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度融合，通過(guò)線上平臺(tái)與線下社區(qū)的緊密結(jié)合，真正構(gòu)建了汽車在線交易的閉環(huán)，為用戶提供線上線下一體化服務(wù)。

2019年兩會(huì)將“智能+”寫(xiě)入政府工作報(bào)告，作為“智能+”的探索者和先行者，大搜車基于“S2b2c”模式的新零售優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步被放大。在汽車市場(chǎng)全面下沉的存量時(shí)代，大搜車基于數(shù)據(jù)層、交易層和金融層，增量與存量并舉的模式將重新定義市場(chǎng)格局。

與淘寶二手車的合作，將進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)格局的變化。

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅表示：

“大搜車與淘寶的合作絕非簡(jiǎn)單的流量合作。事實(shí)上，大搜車此前與戰(zhàn)略投資方阿里巴巴及螞蟻金服，已經(jīng)在新車新零售以及汽車金融服務(wù)等領(lǐng)域展開(kāi)了長(zhǎng)期深入的合作。此次攜手淘寶啟動(dòng)二手車新零售戰(zhàn)略，是大搜車構(gòu)建汽車流通生態(tài)體系的重要一步。大搜車新車、二手車新零售以及汽車金融保險(xiǎn)等衍生服務(wù)，已經(jīng)構(gòu)成了完整的生態(tài)閉環(huán)。未來(lái)，大搜車還將與阿里巴巴繼續(xù)深化合作，推動(dòng)汽車新零售的數(shù)字化、智能化發(fā)展?！?/p>